在外贸行业，老客户的复购率往往比新客户开发成本低 50% 以上，做好客户维护是业绩稳定增长的关键。掌握科学方法，能让客户关系从单次合作升级为长期伙伴。一、用系统化管理夯实维护基础客户维护的第一步是建立完善的信息体系。建议搭建客户资料库，详细记录基础信息（公司规模、采购周期、决策人职位）、交易历史（采购产品、数量、价格）以及个性化细节（如决策人偏好的沟通时间、兴趣爱好）。例如客户提到过喜欢足球，可在世界杯期间发送相关问候，拉近距离。在此基础上进行分层管理：按采购金额和频率划分为核心客户（年采购超 100 万）、潜力客户（年采购 30-100 万）和普通客户（年采购 30 万以下）。核心客户需单独建立维护档案，每周跟进；潜力客户每两周联系一次；普通客户可每月推送产品动态，避免过度打扰。二、用精准沟通提升维护效率沟通需把握 “节奏与温度” 的平衡。核心客户可采用 “私事破冰 + 公事推进” 的模式，比如先分享行业报告，再询问近期库存情况；普通客户则以价值信息为主，如新品上市通知、原材料价格波动预警。时间选择上要兼顾时差与习惯：欧美客户适合在其工作日上午沟通，东南亚客户可选择下午时段。避免在对

外贸核价是连接生产与成交的核心环节，既要覆盖全链条成本，又要预留合理利润空间。科学的核价方式能帮助企业在竞争中精准报价，避免 “低价抢单却亏损” 的困境。一、核价基础：先理清贸易术语下的责任边界不同贸易术语决定成本划分方式，核价前需明确报价类型：EXW（工厂交货）：仅需核算产品出厂成本（含生产、包装）及预期利润，运输、报关等均由买方承担，适合有出口能力的客户。FOB（离岸价）：在 EXW 基础上增加国内运费（工厂至港口）、报关费、港杂费（如订舱、码头操作费），风险以货物越过船舷为界。CFR（成本加运费）：FOB 价格加上至目的港的海运费，需提前与货代确认当期运价（注意旺季可能上浮 30% 以上）。CIF（成本保险费加运费）：CFR 基础上增加货运保险费（通常按货值的 110% 投保，费率约 0.1%-0.3%），适合对风险敏感的客户。例如：某产品 EXW 价 100 元 / 件，国内运费及港杂费共 2000 元（对应 1000 件货物，即 2 元 / 件），则 FOB 价为 102 元 / 件；若至目的港海运费 5000 元（5 元 / 件），则 CFR 价为 107 元 / 件。二、